導(dǎo)讀：從銀保監(jiān)會(huì)對(duì)各保險(xiǎn)公司的傭金制度進(jìn)行摸底說起。

馬克思辯證唯物主義觀點(diǎn)認(rèn)為，凡事之間，存在著必然的“因果關(guān)系”。

有因，必有果。

反過來(lái)講，有果，也必有因。

3月22日，銀保監(jiān)會(huì)下發(fā)文件《關(guān)于提供傭金制度有關(guān)材料的函》，開始對(duì)各保險(xiǎn)公司的傭金制度進(jìn)行摸底。

《史記·貨殖列傳》中講道：“天下熙熙，皆為利來(lái)；天下攘攘，皆為利往。”

直白點(diǎn)說，利益分配不均，就是各個(gè)行業(yè)亂象與紛爭(zhēng)的根源，包括咱們保險(xiǎn)行業(yè)。

過去，關(guān)于傭金的事情，就像是行業(yè)的“遮羞布”，業(yè)內(nèi)人士都司空見慣，但是很少會(huì)有人捅到外面去。

但是，互聯(lián)網(wǎng)在金融行業(yè)中存在的最大意義，就是為了減少信息的不對(duì)稱。

于是，退保黑產(chǎn)、惡性套傭、虛假增員等問題，都隨著張乃丹小姐姐的幾條實(shí)名舉報(bào)視頻，逐步地浮出水面，進(jìn)入了大眾視野，讓百姓們驚呼“保險(xiǎn)業(yè)水好深”。

保險(xiǎn)業(yè)的“潘多拉魔盒”，就此打開。

各位保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)的朋友，不知道大家有沒有發(fā)覺一個(gè)現(xiàn)象。

那就是，張乃丹的視頻在各大媒體頭版瘋狂刷屏的時(shí)候，包括我在內(nèi)，很多業(yè)內(nèi)人士都是帶著一種看熱鬧的心態(tài)在看整個(gè)事件。

要知道，這個(gè)事件不光對(duì)于國(guó)壽這一家公司的殺傷力巨大（我聽說國(guó)壽近期的退保率飆升），對(duì)于整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)都有非常負(fù)面的影響。

這個(gè)時(shí)候，各路保險(xiǎn)媒體，公司，行業(yè)，難道不應(yīng)該做點(diǎn)什么，來(lái)為這個(gè)事件“公關(guān)”一下，好消除一些負(fù)面影響，重新建立消費(fèi)者對(duì)于保險(xiǎn)的信任嗎？

為什么大部分的人都好像事不關(guān)己，甚至帶有一點(diǎn)“喜聞樂見”的心態(tài)？

這是因?yàn)椋?span style="font-weight: bolder;">大部分人對(duì)于現(xiàn)在傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)的傭金制度和團(tuán)隊(duì)管理模式，都有著說不出的怨言與苦衷。

但是，很多人又因?yàn)樽约旱牧α窟^于弱小，或者是顏值不夠出眾、無(wú)法在互聯(lián)網(wǎng)上吸引那么高的關(guān)注度，于是就只能順從著這個(gè)“既得利益集團(tuán)”制定好的游戲規(guī)則，得過且過。

無(wú)論是出于怎樣的目的，張乃丹的發(fā)聲，讓很多對(duì)這套游戲規(guī)則感到不公的人看到了希望，也引發(fā)了監(jiān)管部門的關(guān)注。

大廈將傾，獨(dú)木難支。

很多業(yè)內(nèi)人士都在不同的場(chǎng)合表達(dá)過，保險(xiǎn)代理人的“金字塔傭金體系”，是這個(gè)行業(yè)的“原罪”。

想要發(fā)展高效的保險(xiǎn)中介人制度，“傭金體系應(yīng)該是扁平的、沒有上下利益層級(jí)的”。

于是，很多人在去年銀保監(jiān)會(huì)公布“獨(dú)立代理人制度”的時(shí)候，都異常興奮，認(rèn)為“獨(dú)立代理人”才是保險(xiǎn)專業(yè)化發(fā)展的未來(lái)，“中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)終于迎來(lái)了希望”。

對(duì)于這種觀點(diǎn)，我非常不認(rèn)同。

因?yàn)樵谖铱磥?lái)，“團(tuán)隊(duì)組織發(fā)展”是保險(xiǎn)營(yíng)銷的內(nèi)生動(dòng)力，沒有團(tuán)隊(duì)的氛圍，保險(xiǎn)營(yíng)銷一定是非常容易令人受挫、缺乏激情和活力的。

提倡保險(xiǎn)傭金“扁平化”的，要么是從來(lái)沒有帶過隊(duì)伍、不知保險(xiǎn)營(yíng)銷員疾苦的高層領(lǐng)導(dǎo)，要么是視野僅僅局限于傭金高低的行業(yè)新人。

然而，有團(tuán)隊(duì)組織發(fā)展，就一定離不開“金字塔型”的傭金體系，也就是我們熟知的《基本法》。

沒有組織發(fā)展利益和管理津貼，誰(shuí)來(lái)帶自己的徒弟？誰(shuí)給新人做輔導(dǎo)？誰(shuí)給業(yè)務(wù)伙伴做系統(tǒng)支持與資源整合？誰(shuí)來(lái)給從業(yè)多年的保險(xiǎn)中介人一個(gè)上升的職業(yè)階梯？

但是，認(rèn)可團(tuán)隊(duì)組織發(fā)展的重要性，認(rèn)可傭金的“金字塔體系”，并不代表著我認(rèn)可保險(xiǎn)行業(yè)當(dāng)前的發(fā)展現(xiàn)狀。

因?yàn)?span style="font-weight: bolder;">在如今的中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)當(dāng)中，有太多處于金字塔“頂端”的人，正在做著“德不配位”的事情。

什么叫“德不配位”？就是你在這個(gè)位置上獲取的利益，與你的付出，是完全不匹配、不對(duì)等的。

很多人都覺得，代理人傭金體系里的管理利益，是我“發(fā)展下線”理所應(yīng)當(dāng)?shù)玫降?，屬于我永續(xù)性的“被動(dòng)收入”。

但實(shí)際上，不做團(tuán)隊(duì)管理、不做團(tuán)隊(duì)支持、無(wú)法幫助團(tuán)隊(duì)成員提升產(chǎn)能與效率，就不應(yīng)該持續(xù)地享受團(tuán)隊(duì)發(fā)展利益。

為什么我們要把“傳銷組織”定義為非法組織？是因?yàn)檫@種“依靠發(fā)展下線來(lái)賺取利益”的發(fā)展模式不具備持續(xù)性，早晚有一天要崩盤。

看看傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司在做的事情吧，文化洗腦、發(fā)展下線、拉人頭、開產(chǎn)說會(huì)，哪一個(gè)不是傳銷組織在干的事情？

有多少團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)告訴底下的組員，從加入保險(xiǎn)公司的第一天起，你就要開始做招募，因?yàn)?ldquo;你做的招募越多，以后你‘躺賺’就越容易”？

又有多少人奔著“躺賺”的目標(biāo)，開始瘋狂地往行業(yè)里面“拉人頭”，也不管這個(gè)人究竟有沒有能力、適不適合做銷售、會(huì)不會(huì)在行業(yè)中長(zhǎng)期留存？

截止2020年底，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)有842.8萬(wàn)的保險(xiǎn)代理人。

而根據(jù)代理人的脫落率做統(tǒng)計(jì)推演，中國(guó)至少有將近5000萬(wàn)人曾經(jīng)做過保險(xiǎn)銷售，這是一個(gè)多么恐怖的數(shù)字……

鄭榮祿博士曾經(jīng)在文章《渠道之爭(zhēng)，誰(shuí)主未來(lái)？》中指出，“無(wú)論是保險(xiǎn)公司，還是中介公司（經(jīng)代公司）、獨(dú)立代理人、銀行保險(xiǎn)、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，各渠道競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)就是成本之爭(zhēng)、效率之爭(zhēng)，歸根到底就是專業(yè)技能之爭(zhēng)。”

傳統(tǒng)的保險(xiǎn)代理人發(fā)展模式吸納了太多的低產(chǎn)能人力，保險(xiǎn)公司為了管理這些低產(chǎn)能人力，不得已付出了大量的管理成本與職場(chǎng)成本，最后的結(jié)果只能是拉低了團(tuán)隊(duì)整體的運(yùn)作效率，令高產(chǎn)能代理人感到不公，難以獲得有效的資源和支持，從而選擇離開原先的團(tuán)隊(duì)，另覓他處。

說白了，不管是退保黑產(chǎn)，還是惡性套傭、虛假增員，亦或者是“躺賺”組織發(fā)展利益，都是因?yàn)楸蝗苏业搅死鏅C(jī)制中的“漏洞”，從而出現(xiàn)了“套利”的空間。

很多人可能并沒有意識(shí)到“套利”的長(zhǎng)期危害——“套利”就相當(dāng)于，保險(xiǎn)公司是在用自己忠誠(chéng)客戶與高產(chǎn)能代理人應(yīng)得的利益，去補(bǔ)貼那些惡性事件與低產(chǎn)能代理人給公司造成的損失。

久而久之，這種“不公”就會(huì)形成惡性循環(huán)，導(dǎo)致公司和團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作效率越來(lái)越低下，劣幣驅(qū)逐良幣。

張乃丹事件所反映出來(lái)的，絕不是一個(gè)行業(yè)個(gè)例，而是保險(xiǎn)行業(yè)積蓄已久的“變革序章”。

這是一股希望行業(yè)的利益分配變得更加公平合理、團(tuán)隊(duì)運(yùn)作效率更高的“新勢(shì)力”，與另外一股想要拼死守護(hù)自己既得利益、擔(dān)心行業(yè)變革會(huì)將自己淘汰的“老勢(shì)力”的對(duì)決。

雖然那些擁有龐大代理人隊(duì)伍的老牌保險(xiǎn)公司早已經(jīng)意識(shí)到了“變革”的必要性，但是礙于那些既得利益集團(tuán)的反對(duì)聲音太大，以及資本市場(chǎng)對(duì)于公司各項(xiàng)指標(biāo)（尤其是代理人數(shù)量和業(yè)績(jī)表現(xiàn)）的密切關(guān)注，不敢大刀闊斧地進(jìn)行改革，只能不痛不癢地去微調(diào)《基本法》，希望在新老勢(shì)力之間找到一種平衡。

但是，時(shí)代的巨輪是滾滾向前的，我們永遠(yuǎn)都無(wú)法擋在趨勢(shì)面前，去阻止一個(gè)必然會(huì)到來(lái)的新時(shí)代。

那些傳統(tǒng)的老牌保險(xiǎn)公司，如果一直猶豫不前，那么未來(lái)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，必然會(huì)一步一步拱手讓給那些市場(chǎng)的“新生力量”。

最后再來(lái)探討一個(gè)問題：中國(guó)究竟需不需要1000萬(wàn)的保險(xiǎn)中介人？

我的答案是，很明顯不需要，至少可以減少一半。

在互聯(lián)網(wǎng)和科技力量不斷壯大的今天，線下保險(xiǎn)中介人的定位和成長(zhǎng)路徑已經(jīng)變得十分清晰：下沉市場(chǎng)交給互聯(lián)網(wǎng)，而線下中介人則應(yīng)該專注去挖掘互聯(lián)網(wǎng)無(wú)法解決的高級(jí)需求。

雖然這種市場(chǎng)格局的形成不是一朝一夕，但如果我們已經(jīng)看到這是保險(xiǎn)行業(yè)效率和資源分配的最優(yōu)解，那么市場(chǎng)就一定會(huì)逐步朝著這個(gè)方向去演化。

銀保監(jiān)會(huì)這次對(duì)各保險(xiǎn)公司傭金制度進(jìn)行的摸底，也不僅僅是為了應(yīng)對(duì)監(jiān)管文件中指出的退保黑產(chǎn)、惡性套傭、虛假增員等問題。

更深層次的，是希望能夠?qū)ΡｋU(xiǎn)代理人傭金制度進(jìn)行更加深刻的指導(dǎo)與修正，從而提升整個(gè)行業(yè)的運(yùn)作效率，以及利益分配的公平。

放眼望去，如今的各行各業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)的影響下，大多都已經(jīng)進(jìn)入一種生死搏殺的“優(yōu)勝劣汰”，哪還有像保險(xiǎn)業(yè)這樣，去維護(hù)一些老化、守舊的利益集團(tuán)。

如果整個(gè)行業(yè)的保險(xiǎn)中介人淘汰一半，令留存下來(lái)的人可以接觸到更多的客源，獲得更高的成長(zhǎng)空間，那么就算是傭金的整體成本得到了壓縮，行業(yè)精英們的收入可能會(huì)不降反升，實(shí)現(xiàn)整體效率的優(yōu)化。

并且，隨著傭金成本的壓縮，惡性套傭、虛掛人力等現(xiàn)象會(huì)得到抑制，保險(xiǎn)行業(yè)的整體形象也會(huì)隨著留存人員平均專業(yè)水平的提升而給消費(fèi)者留下更加正面的印象，從而進(jìn)入到一種良性循環(huán)當(dāng)中。

年初的時(shí)候，我在文章《保險(xiǎn)人的2021年，會(huì)比2020年更好嗎？》中寫道：“對(duì)于大部分保險(xiǎn)人而言，2021年，可能不會(huì)比2020年更好。”

這句話，不是危言聳聽，而是我基于對(duì)各種行業(yè)觀察所做出的預(yù)判。

舊重疾停售之后，整個(gè)行業(yè)的重疾險(xiǎn)在被過度“透支”的情況下，已經(jīng)展現(xiàn)出了相當(dāng)?shù)?ldquo;疲態(tài)”。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)渠道在下沉市場(chǎng)的“瘋狂收割”，也讓那些定位于中低客群的從業(yè)者備受打擊。

而政策性專屬醫(yī)療險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)在全國(guó)的鋪開，一定會(huì)令那些主要依靠百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)勉強(qiáng)維持生存的從業(yè)者更加難受。

從優(yōu)化社會(huì)整體資源配置的角度來(lái)看，對(duì)于很多勉強(qiáng)堅(jiān)持在保險(xiǎn)行業(yè)的朋友來(lái)說，既然真的不適合，又為何非得難為自己呢？

對(duì)于很多想要極力維持團(tuán)隊(duì)人力和隊(duì)伍規(guī)模的保險(xiǎn)公司來(lái)說，既然刻意的挽留注定不會(huì)有一個(gè)好結(jié)局，又為什么不能坦然放手呢？

所以，作為一位新時(shí)代的保險(xiǎn)人，無(wú)論是保險(xiǎn)公司的高管，還是團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，還是營(yíng)銷員，都應(yīng)該擺脫掉保險(xiǎn)業(yè)傳統(tǒng)的固有思維，向著行業(yè)應(yīng)該走的方向看過去。

因?yàn)橹挥羞@樣，咱們保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展才能擺脫掉沉重的枷鎖，真正駛上快速、高質(zhì)量發(fā)展的快車道。

讓我們一起加油吧！

來(lái)源：騰訊新聞

審核：熊毅燊

編輯：攀西商界網(wǎng)新聞資訊中心